Czym jest model biznesowy?
Model biznesowy to prosty opis tego, jak firma działa i w jaki sposób tworzy wartość dla klientów. Pokazuje, komu firma pomaga, co oferuje, jak dociera do odbiorców oraz z czego wynikają jej przychody i koszty.
Nie należy mylić modelu biznesowego z rozbudowanym biznesplanem. Biznesplan zwykle obejmuje między innymi analizę rynku, prognozy, cele i plan rozwoju. Model biznesowy jest bardziej zwięzły. Można go przedstawić na jednej stronie, a jego najważniejszym zadaniem jest uporządkowanie sposobu działania firmy.
Dobrze opisany model biznesowy pomaga:
– lepiej zrozumieć firmę i jej priorytety,
– wyjaśnić pomysł zespołowi lub partnerom,
– zauważyć braki w ofercie,
– zaplanować działania sprzedażowe i marketingowe,
– łatwiej oceniać nowe pomysły.
Krok 1: określ grupę klientów
Pierwszym elementem modelu biznesowego są klienci. Firma powinna wiedzieć, do kogo kieruje swoją ofertę. Ogólne określenie, takie jak „wszyscy zainteresowani”, zwykle nie jest wystarczające. Im lepiej opisana grupa odbiorców, tym łatwiej dopasować produkt, komunikację i kanały sprzedaży.
Zastanów się:
– Kto ma problem, który rozwiązuje firma?
– Jakie potrzeby i oczekiwania mają klienci?
– Czy odbiorcami są osoby prywatne, firmy czy obie grupy?
– Jak często korzystają z podobnych produktów lub usług?
– Co wpływa na ich decyzje zakupowe?
Warto opisać nie tylko dane demograficzne, lecz także zachowania. Przykładowo grupa docelowa może obejmować małe firmy, które chcą szybciej przygotowywać oferty, ale nie mają własnego działu marketingu.
Nie zawsze trzeba od razu wybierać tylko jedną grupę klientów. Można wyróżnić kilka segmentów, jednak każdy z nich powinien mieć wyraźne potrzeby. Dzięki temu firma uniknie tworzenia jednej, zbyt ogólnej oferty dla wszystkich.
Krok 2: opisz propozycję wartości
Propozycja wartości odpowiada na pytanie: dlaczego klient ma wybrać właśnie tę firmę? Nie chodzi wyłącznie o opis produktu. Ważne jest to, jaki konkretny problem rozwiązuje oferta i jaką korzyść otrzymuje odbiorca.
Dobra propozycja wartości powinna być:
– zrozumiała,
– konkretna,
– dopasowana do potrzeb klientów,
– możliwa do odróżnienia od innych ofert,
– związana z rzeczywistą korzyścią.
Zamiast pisać „oferujemy wysokiej jakości usługi”, lepiej wskazać, co to oznacza dla klienta. Przykładem może być: „Pomagamy małym firmom przygotowywać czytelne treści na stronę internetową bez konieczności zatrudniania własnego zespołu”.
Przy opisywaniu propozycji wartości unikaj zbyt wielu obietnic. Jedno jasne przesłanie jest zwykle skuteczniejsze niż długa lista zalet. Jeśli firma obsługuje różne segmenty klientów, warto przygotować osobną propozycję dla każdego z nich.
Krok 3: przedstaw ofertę
Kolejny etap to uporządkowanie produktów lub usług. W tym miejscu należy opisać, co dokładnie firma sprzedaje i w jakiej formie klient może z tego skorzystać.
Uwzględnij:
– podstawowe produkty lub usługi,
– warianty oferty,
– dodatkowe opcje,
– sposób dostarczenia produktu,
– zakres obsługi po zakupie.
Opis powinien być praktyczny. Zamiast wymieniać wszystkie cechy produktu, skup się na jego zastosowaniu. Pomyśl, co klient otrzymuje przed zakupem, w trakcie realizacji zamówienia i po zakończeniu usługi.
Warto również wskazać, które elementy oferty są najważniejsze dla funkcjonowania firmy. Nie każdy produkt musi mieć taki sam priorytet. Czasem jedna usługa przyciąga klientów, a inna zapewnia dodatkowe możliwości współpracy.
Krok 4: wybierz kanały dotarcia do klientów
Kanały to sposoby, za pomocą których firma informuje klientów o ofercie, sprzedaje produkty i dostarcza je odbiorcom. Mogą być cyfrowe, tradycyjne albo bezpośrednie.
Do popularnych kanałów należą:
– strona internetowa,
– sklep internetowy,
– media społecznościowe,
– wiadomości elektroniczne,
– wyszukiwarki internetowe,
– spotkania bezpośrednie,
– partnerzy i pośrednicy,
– wydarzenia branżowe.
Nie trzeba korzystać ze wszystkich kanałów jednocześnie. Lepszym rozwiązaniem jest wybranie tych, które pasują do zachowań grupy docelowej i możliwości firmy. Jeśli klienci szukają informacji głównie w internecie, ważna będzie czytelna strona oraz regularnie aktualizowane treści. Jeśli decyzje zakupowe wymagają rozmowy, przydatny może być kontakt telefoniczny lub spotkanie.
Kanały warto podzielić na trzy etapy: pozyskanie klienta, sprzedaż oraz obsługę po zakupie. Takie podejście pozwala sprawdzić, czy firma ma kompletną ścieżkę kontaktu z odbiorcą.
Krok 5: określ sposób budowania relacji
Model biznesowy powinien pokazywać, jak firma utrzymuje kontakt z klientami. Relacja może być osobista, częściowo zautomatyzowana albo oparta na samodzielnym korzystaniu z produktu.
Przykładowe formy relacji to:
– indywidualna opieka,
– pomoc przez wiadomości elektroniczne,
– centrum wiedzy i instrukcje,
– społeczność użytkowników,
– program dla stałych klientów,
– regularne informacje o nowych produktach.
Sposób obsługi powinien odpowiadać oczekiwaniom klientów. Osoby kupujące prosty produkt mogą potrzebować głównie jasnych instrukcji. W przypadku bardziej złożonej usługi ważna będzie konsultacja i kontakt z konkretną osobą.
Krok 6: wyjaśnij, skąd pochodzą przychody
Przychody pokazują, za co klienci płacą. To jeden z najważniejszych elementów modelu biznesowego, ponieważ pozwala sprawdzić, czy oferta ma jasno określony sposób sprzedaży.
Firma może uzyskiwać przychody między innymi z:
– jednorazowej sprzedaży,
– abonamentu,
– opłat za wykonanie usługi,
– pakietów,
– prowizji,
– licencji,
– produktów dodatkowych.
Opisz, kiedy następuje płatność, jak często klient kupuje oraz co wpływa na wysokość ceny. Warto również zastanowić się, czy cena jest związana z liczbą produktów, czasem pracy, zakresem usługi czy poziomem dostępu.
Unikaj jednak opierania modelu wyłącznie na założeniu, że „więcej sprzedaży rozwiąże każdy problem”. Liczy się także prostota oferty, jej dopasowanie do klientów oraz możliwość sprawnej realizacji zamówień.
Krok 7: wymień kluczowe zasoby i działania
Kluczowe zasoby to wszystko, co jest potrzebne do działania firmy. Mogą to być ludzie, wiedza, sprzęt, oprogramowanie, marka, lokal, baza klientów lub relacje z partnerami.
Z kolei kluczowe działania obejmują zadania, bez których firma nie może dostarczać swojej wartości. Należą do nich na przykład:
– tworzenie produktów,
– realizacja usług,
– obsługa klienta,
– sprzedaż,
– marketing,
– dostawy,
– rozwój technologii.
Zadaj sobie pytanie: które działania firma musi wykonywać samodzielnie, a które może zlecić na zewnątrz? Odpowiedź pomoże lepiej zaplanować pracę i określić najważniejsze kompetencje zespołu.
Krok 8: opisz partnerów i koszty
Nie każda firma działa całkowicie samodzielnie. Partnerami mogą być dostawcy, firmy technologiczne, agencje, przewoźnicy, dystrybutorzy lub specjaliści zewnętrzni.
Warto określić:
– z kim firma współpracuje,
– jakie zadania realizują partnerzy,
– co firma zyskuje dzięki współpracy,
– od których dostawców jest zależna.
Na końcu opisz strukturę kosztów. Podziel je na koszty stałe, takie jak wynajem lub podstawowe narzędzia, oraz koszty zmienne, zależne od liczby zamówień lub zakresu pracy. Taki podział ułatwia ocenę, które elementy działalności wymagają największej uwagi.
Jak zapisać model biznesowy na jednej stronie?
Po zebraniu informacji skróć je do najważniejszych punktów. Przy każdym elemencie zapisz kilka konkretnych zdań. Unikaj ogólników, skomplikowanych określeń i długich opisów.
Dobrym testem jest odpowiedź na dziewięć pytań:
- Kim są klienci?
- Jaką wartość otrzymują?
- Co firma oferuje?
- Jak dociera do odbiorców?
- Jak buduje relacje?
- Za co klienci płacą?
- Jakie zasoby są potrzebne?
- Jakie działania są najważniejsze?
- Jakie są główne koszty i partnerzy?
Aktualizuj model wraz z rozwojem firmy
Model biznesowy nie powinien być dokumentem przygotowanym tylko raz. Zmienia się wraz z klientami, ofertą, technologią i sposobem pracy. Warto wracać do niego co kilka miesięcy oraz po wprowadzeniu ważnej zmiany.
Sprawdź, czy:
– klienci nadal mają te same potrzeby,
– oferta odpowiada na rzeczywiste problemy,
– wybrane kanały przynoszą dobre rezultaty,
– sposób obsługi jest wygodny,
– koszty nie rosną szybciej niż możliwości firmy.
Przejrzysty model biznesowy pomaga spojrzeć na firmę jako na całość. Dzięki temu łatwiej podejmować codzienne decyzje, planować rozwój i zauważać obszary wymagające poprawy. Najważniejsze, aby opis był prosty, konkretny i oparty na rzeczywistym sposobie działania firmy.
